תיווך עסקים – אומנות התיווך

אומנות התיווך

בואו נודה, מקצוע התיווך הינו מקצוע מעט מושמץ. הרבה בעלי עסקים טוענים: "מדוע אני צריך לשלם לו עוד 100,000 ש"ח?" (או כל סכום אחר, שבד"כ נגזר משווי העסקה). אלא שבפועל, רוב העסקאות של קנייה ומכירת עסקים, לא היו מתבצעות לעולם ללא תיווך מקצועי בין קונה ומוכר. למתווך מקצועי ישנם מספר תפקידים חשובים בדרך להשלמת העסקה.

תיווך עסקים – תפקידו של המתווך

> ניהול מאגר עסקים למכירה – המתווך הוא זה שדואג לקבל את כל האינפורמציה המדויקת אודות העסק שמעוניין להימכר. מחזור, רווח, הוצאות, חובות ספקים, משכורות, מצב שוק, חוזים וכו'. לא תמיד אינפורמציה זו זמינה ולפעם צריך ממש "לסחוט" אותה מבעל העסק.

> ניהול משקיעים – מהצד השני, המתווך שומר על קשר רציף עם מספר גדול של משקיעים מסוגים שונים. לכל משקיע יש סכומים כסף שונים, רצונות שונות, וידע מקצועי שונה (עסקים רבים דורשים ידע מקצועי רלוונטי).

> חיבור בין קונה למוכר – ברגע שיש את 2 אלו, המתווך יכול לחבר בזמן אמת בין קונה למוכר. זה נשמע פשוט, אך בפועל זה דורש הרבה גמישות והרבה סובלנות.

> ניהול מו"מ וגישור על פערים – תיווך עסקים כולל בתוכו הליך של מו"מ לקראת סגירת העסקה. התנאים הסופיים, אופן התשלום, חפיפה מקצועית, תנאים מגבילים ועוד. לעיתים הפערים הראשוניים בין 2 הצדדים גדולים, ונדרשת מיומנות תיווך של ממש.

> פסיכולוגיה עסקית – פעמים רבות, בעל עסק מתקשה להבין את השווי הכלכלי של העסק שלו (נמוך ממה שהוא ציפה), וזאת בשל משקעים רגשיים. כל בעל עסק קשור לעסק שלו, ולאו דווקא יסכים להערכת השווי שיקבל לעסק. במהלך תיווך עסקי, עשוי המתווך לעזור לבעל העסק לראות את המציאות כפי שהיא, ולהבין מהי העסקה הטובה ביותר שהוא יוכל לקבל.

תיווך עסקים בישראל

בישראל פועלים מגוון גופים של תיווך עסקי. גופים גדולים, מתווכי ענק, מתווכים בינוניים ומתווכים קטנים – שבד"כ מתמקצעים בתחום ספציפי או באיזור ספציפי בארץ. אל מי כדאי לפנות? מי יספק את העסקה הטובה ביותר? חברת תיווך גדולה או מתווך עצמאי?
אז קודם כל, זה תלוי בגודל העסקה. אם רוצים למכור עסק גדול, רצוי לפנות לגוף תיווך גדול ורציני שילווה את העסקה מכל צדדיה (משפטי, מסחרי, שיווקי). אם רוצים למכור עסק בינוני או קטן, כדאי כבר לחסוך את עלויות התיווך הגדולות, ולעבוד עם מתווך מסדר גודל בינוני, מה שנקרא "תיווך בוטיק". היתרון באפיק זה, הוא קבלת יחס אישי ועבודה מהירה יותר המותאמת לצרכים שלך.

פגישת היכרות לא עולה כסף (אלא חוסכת)

ההמלצה שלנו היא לבחור מתווך על סמך פגישת היכרות. במהלך פגישה שכזו (שאינה כרוכה בעלות כספית) תוכל להתרשם מהמתווך באופן אישי, רמת המקצועיות שלו, התמצאותו בחומר, רמת הקשרים שלו ורמת הרצינות שלו. מתווך טוב ומנוסה יוכל על המקום לספק לך דוגמאות לעסקאות דומות שביצע בעבר ואף לתת לך מספר דגשים חשובים להשלמת העסקה הרלוונטית.